俗話說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)不殆，商務(wù)談判的邏輯本質(zhì)就是盡可能詳盡的摸清談判對(duì)手的底牌。為了這個(gè)邏輯，就必須用一些表象技法來(lái)收集信息，以下從6個(gè)方面談?wù)勆虅?wù)的談判所需掌握的表象技法。
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技術(shù)與商務(wù)的融合
商務(wù)和技術(shù)的關(guān)聯(lián)性非常強(qiáng)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)著需求端，而需求端決定著商品價(jià)格，合理的技術(shù)要求，得到合理的價(jià)格水平。技術(shù)的創(chuàng)新更加需要技術(shù)與商務(wù)的融合，如2018年活性焦市場(chǎng)需求火爆，供大于求，價(jià)格暴漲，技術(shù)與商務(wù)加強(qiáng)結(jié)合，提早部署，提前儲(chǔ)備，方能占得先機(jī)。技術(shù)創(chuàng)新必將引起供應(yīng)鏈的變革，相關(guān)設(shè)備及資源價(jià)格也將出現(xiàn)巨大波動(dòng)，作為采購(gòu)人員需時(shí)刻加強(qiáng)與技術(shù)的融合。
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???宏觀形勢(shì)分析
宏觀形勢(shì)分析是基礎(chǔ)，商務(wù)活動(dòng)中尤其是與對(duì)手高層溝通時(shí)，力求達(dá)到對(duì)宏觀形勢(shì)的一致看法，得到相互認(rèn)可，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，共同發(fā)展，尋找談判基礎(chǔ)。主要把握以下幾點(diǎn)：
①?gòu)慕?jīng)濟(jì)的三大馬車（投資、出口、內(nèi)需）分析。
②國(guó)家政策，包括扶持政策、供給側(cè)改革、社保改革等。
③大宗商品、一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)的走勢(shì)及預(yù)測(cè)，包括需求端和供應(yīng)端的分析。
④國(guó)際關(guān)系，例如貿(mào)易戰(zhàn)、軍事沖突等。
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行業(yè)形勢(shì)分析
行業(yè)形勢(shì)分析是專業(yè)素養(yǎng)的表現(xiàn)，作為技術(shù)崗轉(zhuǎn)商務(wù)，在本專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域需要有比較客觀的認(rèn)知，作為談判籌碼，主要有以下幾點(diǎn)：
①行業(yè)近年來(lái)的發(fā)展情況、競(jìng)爭(zhēng)程度、主要競(jìng)爭(zhēng)手段、進(jìn)入該行業(yè)要求具備什么條件、目標(biāo)市場(chǎng)（或客戶群體）是什么。
②行業(yè)平均價(jià)格水平及毛利水平。
③在與下游客戶價(jià)格談判中，本行業(yè)處于什么地位。
④是否已經(jīng)形成具備明顯優(yōu)勢(shì)的公司（全國(guó)范圍內(nèi)或區(qū)域范圍內(nèi)）。
⑤哪些行業(yè)或產(chǎn)品已經(jīng)或?qū)?duì)本行業(yè)造成沖擊？
⑥本行業(yè)前景如何？將面臨什么機(jī)遇或挑戰(zhàn)？公司準(zhǔn)備采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施？
⑦本行業(yè)有哪些行業(yè)組織?貴公司加入了哪些行業(yè)組織？他們能夠?yàn)槠髽I(yè)提供哪些服務(wù)？
⑧市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況：主要企業(yè)的情況、經(jīng)營(yíng)模式的差異、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的手段、銷售政策、重要下游客戶。
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供應(yīng)商分析
供應(yīng)商分析是業(yè)務(wù)能力的體現(xiàn)，真正的交鋒在此。
分為上市與非上市，上市公司為佳，因其監(jiān)管嚴(yán)格，風(fēng)險(xiǎn)可控，，財(cái)報(bào)和公告及時(shí)，需要進(jìn)行財(cái)報(bào)分析、公告分析等。
對(duì)于非上市公司，主要有以下幾點(diǎn)：
①需熟練使用中冶電商平臺(tái)、天眼查、啟信寶等平臺(tái)，對(duì)供應(yīng)商的證照和注冊(cè)信息證實(shí)、涉訴情況查詢、主控人的股權(quán)關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行查閱。
②會(huì)計(jì)是商業(yè)的語(yǔ)言，需對(duì)報(bào)表進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，通過(guò)專業(yè)判斷，分辨其真實(shí)性，著重分析企業(yè)固定資產(chǎn)價(jià)值和其可變現(xiàn)的價(jià)值。
③納稅調(diào)查，涉及隱私，可要求對(duì)方提供納稅單據(jù)。
④現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)生產(chǎn)和設(shè)備、存貨情況、運(yùn)輸條件、原材料及能源供應(yīng)等。
⑤企業(yè)的成長(zhǎng)（科技）能力，即「護(hù)城河」有沒(méi)有，決定企業(yè)的價(jià)值 ；「護(hù)城河」深不深，決定企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
⑥公司產(chǎn)品、服務(wù)情況，總體的競(jìng)爭(zhēng)力的判斷。
⑦背景：分為股權(quán)結(jié)構(gòu)（外資、國(guó)企、民企），主要注意政府背景（與政府部門的特殊關(guān)系，包括隸屬關(guān)系、經(jīng)濟(jì)關(guān)系、人脈關(guān)系等，地方政府或行業(yè)部門對(duì)本公司的支持政策，稅收優(yōu)惠）。
??? ⑧近期重大事項(xiàng)：重要合同、重要人事變動(dòng)、重大股權(quán)變化。
⑨管理水平：主要領(lǐng)導(dǎo)人簡(jiǎn)歷（重點(diǎn)在于從業(yè)經(jīng)歷），質(zhì)量管理水平如何？有哪些質(zhì)量管理措施？通過(guò)了哪些質(zhì)量認(rèn)證？企業(yè)質(zhì)量管理體系是否存在不完善的問(wèn)題？
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風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
隨著宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，企業(yè)生存能力受到重大打擊，采購(gòu)設(shè)備的質(zhì)量、交貨、運(yùn)輸、付款、售后等風(fēng)險(xiǎn)加劇。
回到起點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估必須由宏觀到個(gè)體，也就是從整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境到行業(yè)動(dòng)態(tài)，再到企業(yè)個(gè)體來(lái)判斷的。
針對(duì)企業(yè)個(gè)體的資信調(diào)查（主要是企業(yè)的注冊(cè)登記情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、管理水平、財(cái)務(wù)狀況、行業(yè)聲譽(yù)、以往信用情況等。）是非常重要的一環(huán)，如果我們忽視了供應(yīng)商未能從事正常的生產(chǎn)活動(dòng)，那么與之簽約的合同應(yīng)該被列入重大質(zhì)量事故。
例如要警惕空殼公司，同一控制人圍標(biāo)，被執(zhí)行人信息數(shù)量較多，有多條“失信被執(zhí)行人記錄”，法定代表人多次被列入“老賴”黑名單，動(dòng)產(chǎn)抵押情況復(fù)雜等。
對(duì)于上市公司，要注意應(yīng)收賬款巨大、庫(kù)存較多、前幾名客戶占營(yíng)收比例巨大、扣非凈利潤(rùn)較小、商譽(yù)較大、主營(yíng)業(yè)務(wù)萎縮、實(shí)際控制人減持及轉(zhuǎn)讓股權(quán)等問(wèn)題。
風(fēng)險(xiǎn)管理是動(dòng)態(tài)的，需實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取相應(yīng)措施。
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自身情況的分析及表達(dá)
在商務(wù)交流中，把自家公司情況介紹給客戶，表現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)談判的幫助巨大，所以首先要細(xì)致學(xué)習(xí)掌握集團(tuán)公司下發(fā)的指導(dǎo)性文件，學(xué)習(xí)掌握熊總年度工作會(huì)講話，還要培養(yǎng)與各個(gè)部門協(xié)作的能力，例如技術(shù)評(píng)審，法務(wù)、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷等部門協(xié)同合同評(píng)審等。有了對(duì)公司總體細(xì)致的認(rèn)識(shí)后，最后表達(dá)時(shí)要對(duì)公司的具體情況揚(yáng)長(zhǎng)避短、循序漸進(jìn)的提高對(duì)方的信任度。
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總結(jié)：商務(wù)談判所涉及領(lǐng)域與知識(shí)儲(chǔ)備非常龐大，并且要對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)保持相當(dāng)?shù)拿舾行?，要熟練按照邏輯本質(zhì)的需要掌握表象技法，并利用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等工具進(jìn)行分析研究，從而得出一個(gè)可判斷的談判邏輯依據(jù)，所以談判籌碼收集過(guò)程非常艱辛，談判過(guò)程非?？简?yàn)綜合能力。
未來(lái)企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將發(fā)展為供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)一場(chǎng)達(dá)成共識(shí)的談判，獲得一個(gè)長(zhǎng)期可信共同發(fā)展的合作伙伴，挖掘高性價(jià)比的產(chǎn)品與服務(wù)，為公司爭(zhēng)取更多的資源是我們一直努力的方向。
最后，因水平有限，不盡之處在所難免，懇請(qǐng)各位批評(píng)指正。
采購(gòu)費(fèi)控室? 趙天宇